在義烏“盤活存量”
“這個(gè)市場(chǎng)再不轉(zhuǎn)型升級(jí)，就要癱瘓了。市場(chǎng)里以次充好、盲目跟風(fēng)等問(wèn)題眾多，再這樣下去，談什么創(chuàng)新，有什么前途？”
“三十萬(wàn)件，便宜三毛錢，整單要，可以現(xiàn)金交易！”
7月8日，酷熱的下王庫(kù)存市場(chǎng)，郭洪建在電話里三兩分鐘就跟供貨商談妥了一樁生意。接下來(lái)，他會(huì)用卡車把貨運(yùn)回自家倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)通知幾大外貿(mào)公司來(lái)看貨收貨。
這是一個(gè)庫(kù)存商的工作狀態(tài)，也是義烏五愛以及下王兩大庫(kù)存市場(chǎng)內(nèi)交易的常規(guī)場(chǎng)景。
仰仗義烏這個(gè)小商品貿(mào)易集散中心，開業(yè)僅四年多的五愛庫(kù)存市場(chǎng)在全球名聲大噪。庫(kù)存貿(mào)易發(fā)展到底有多快？有這樣一組數(shù)字可以昭示：2009年開業(yè)之初，在五愛市場(chǎng)做庫(kù)存生意的檔口還不到30家，如今已經(jīng)有1400多家，每年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元。
微生物分解者
庫(kù)存江湖，也是個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)各種微生物盤根錯(cuò)節(jié)，纏繞互生。從庫(kù)存商、信息“線人”到一層層的世界各地進(jìn)貨商，每個(gè)群體獨(dú)立生存又緊密相連，各有活法，有強(qiáng)有弱，有好有差。他們也遵循著優(yōu)勝劣汰、適者生存的法則。
在這樣一個(gè)系統(tǒng)中，庫(kù)存商的生意充滿了主導(dǎo)主動(dòng)意味，他們就像是生物界的分解者，尋找各種機(jī)會(huì)將死貨盤活，讓它們或被重新利用、或進(jìn)入新領(lǐng)域，從而得以再次進(jìn)入流通領(lǐng)域循環(huán)。他們絕大多數(shù)都低調(diào)現(xiàn)實(shí)，而正是這一隱秘群體，把庫(kù)存這個(gè)產(chǎn)業(yè)攪得風(fēng)生水起。
這是一群善于鉆營(yíng)的人，身經(jīng)百戰(zhàn)中歷練出快準(zhǔn)狠的功夫；這也是一群自稱在低端市場(chǎng)摸爬滾打賺小錢的人，卻毫不掩飾他們向高端滲入的野心。
有人恨他們。無(wú)論賣家已經(jīng)低過(guò)成本價(jià)多少，他們好像仍會(huì)不依不饒地要求一降再降，雁過(guò)拔毛；他們還甚至能從說(shuō)不清楚的渠道中拿來(lái)超低價(jià)品牌貨，對(duì)原有的銷售渠道形成沖擊。
但這并不妨礙更多的人熱衷與他們打交道。正是因?yàn)橛辛诉@群人的存在，成千上萬(wàn)的淘貨人有了更直觀的找貨目標(biāo)；守著一堆賣不出去的產(chǎn)品資金受困的廠家，也有了一絲變現(xiàn)的曙光。
很多人看不上庫(kù)存這個(gè)以毛甚至分為計(jì)量單位的小領(lǐng)域，但事實(shí)上，低買高賣的簡(jiǎn)單邏輯在資深庫(kù)存商眼里，充滿了學(xué)問(wèn)。
協(xié)會(huì)創(chuàng)始人的煩惱
郭洪建是杭州人，之前做化妝品生意，進(jìn)入庫(kù)存行業(yè)不過(guò)5年時(shí)間，他的萬(wàn)盛庫(kù)存主營(yíng)日用百貨，做外貿(mào)生意。
1997年亞洲金融風(fēng)暴之后，大量企業(yè)倒閉，那陣子，郭洪建和朋友就經(jīng)常去上海找貨源，“比如霞飛和一些知名風(fēng)油精品牌，我都收過(guò)�！�
一個(gè)案例被他津津樂道：和朋友到了上海英雄鋼筆廠，找到了滿滿十幾倉(cāng)庫(kù)的鋼筆，談好價(jià)格后，用七輛九米六長(zhǎng)的貨車運(yùn)到義烏，幾天售罄。“直到今天，上海都是很多尾貨庫(kù)存的充沛貨源地�！�
今年年初，在郭洪建為首的幾名資深庫(kù)存商努力下，籌備了半年多的義烏庫(kù)存行業(yè)協(xié)會(huì)正式成立。最初，郭洪建主要是想通過(guò)協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跟五愛庫(kù)存市場(chǎng)管理者的平等對(duì)話，以此協(xié)調(diào)高店租問(wèn)題，然而最終雙方并沒有達(dá)成一致。無(wú)奈之下，今年6月份，郭洪建跟市場(chǎng)內(nèi)400多家經(jīng)營(yíng)戶共同遷移到剛剛建成的下王庫(kù)存市場(chǎng)。
如今，協(xié)會(huì)已經(jīng)成為幫助市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶解決各種問(wèn)題的平臺(tái)。就在采訪的三個(gè)小時(shí)里，郭洪建就在幫忙協(xié)調(diào)會(huì)員的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、在租廠房被拆遷、與銀行接洽能否推出庫(kù)存抵押金融產(chǎn)品，以及浙江啟動(dòng)的個(gè)轉(zhuǎn)企等諸多事務(wù)。
“我頭都大了，有時(shí)候睡到半夜都被電話吵醒�！惫榻ū硎尽昂苄量唷保m無(wú)奈但也無(wú)悔，因?yàn)槿嗣}就是錢脈、就是責(zé)任，馬虎不得。
賣庫(kù)存也有創(chuàng)新
樊占德很少會(huì)出現(xiàn)在自己的檔口，盡管只有三十幾歲，說(shuō)起庫(kù)存門道來(lái)，儼然已是資深的架勢(shì)�！皣�(guó)內(nèi)服裝庫(kù)存領(lǐng)域，做得跟我一樣大的也就一兩個(gè)吧�！眲�(dòng)輒上千萬(wàn)元的收貨資金，確實(shí)讓小散販望塵莫及。
樊占德在下王庫(kù)存市場(chǎng)的五個(gè)檔口里，堆滿了多種男裝品牌庫(kù)存，美邦、太平鳥、馬克華菲、杰克瓊斯等等耳熟能詳?shù)膰?guó)產(chǎn)品牌，包括森馬剛剛收購(gòu)的GXG，甚至一些知名國(guó)際男裝品牌隨處可見。
“很多大牌的原單真貨我手里都有�！狈嫉碌靡獾卣f(shuō)，“比如杭州多家品牌折扣店，都在我這里拿貨。而且他們是按照件數(shù)而不是吊牌折扣價(jià)拿貨�！�
對(duì)于具體的進(jìn)貨渠道，樊占德諱莫如深，這也許就是屬于他的核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)機(jī)密了吧。在行內(nèi)，供貨就說(shuō)是“線人”，銷貨就說(shuō)是“群發(fā)”，不明就里的人容易聽得云里霧里。
樊占德告訴《浙商》記者，每年換季時(shí)，他都要四處輾轉(zhuǎn)，因?yàn)檫@時(shí)，各大品牌的換季產(chǎn)品都會(huì)從全國(guó)各地專賣及經(jīng)銷商處返回工廠，由工廠統(tǒng)一處理，這也是搶庫(kù)存的最好時(shí)機(jī)。
此前同郭洪建一樣，樊占德采用的是傳統(tǒng)店鋪模式，收完庫(kù)存，把貨品放在倉(cāng)庫(kù)后，給各地大經(jīng)銷商打電話。這種方式盡管出貨快，但是利潤(rùn)低。
如今，他開拓了一種新模式：做零售折扣。比如客戶拿10萬(wàn)件貨，10塊錢一件，賣完一半后，三個(gè)月之內(nèi)可以退貨。而新模式盈利明顯——“還不到一個(gè)月，5個(gè)檔口店租都已收回還有得賺�！�
聯(lián)姻品牌
金衛(wèi)平的金順貿(mào)易在庫(kù)存業(yè)內(nèi)也赫赫有名，從事了十多年飾品庫(kù)存貿(mào)易的他，可以說(shuō)見證了庫(kù)存業(yè)從萌芽到擴(kuò)張的歷程。
“最早做庫(kù)存時(shí)，不夸張地說(shuō)，連垃圾都能賣掉！”但近一兩年的外貿(mào)形勢(shì)變化讓他頗為吃驚，他告訴《浙商》記者，與此前不同，非洲、中東等國(guó)家已經(jīng)不再只是單純拿庫(kù)存，而是開始了訂貨模式，這是國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生的深刻變化。
“這個(gè)市場(chǎng)再不轉(zhuǎn)型升級(jí)，就要癱瘓了，”金衛(wèi)平憂心忡忡，“市場(chǎng)里以次充好、盲目跟風(fēng)等問(wèn)題眾多，再這樣下去，談什么創(chuàng)新，有什么前途？”
金衛(wèi)平已經(jīng)開始了自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。一方面是繼續(xù)通過(guò)衢州的工廠為外商做定制；另一方面就是從庫(kù)存轉(zhuǎn)到品牌尾貨，開設(shè)品牌折扣店。
金衛(wèi)平成立品牌折扣店的底氣來(lái)自于金順在外商中的口碑——“歐美國(guó)家，甚至伊拉克和敘利亞，有幾個(gè)做庫(kù)存生意的老外不知道金順？”
把庫(kù)存市場(chǎng)做大的途徑之一就是與現(xiàn)有的品牌廠家合作。他甚至已經(jīng)預(yù)見了他與其他品牌廠家談判的砝碼：我在國(guó)外這么多客戶，輻射到的終端消費(fèi)者可以達(dá)到20億人，每人買一點(diǎn)產(chǎn)品，哪個(gè)品牌廠家能不動(dòng)心？
在飾品行業(yè)，金衛(wèi)平最推崇的就是新光飾品，“大品牌，質(zhì)量好”，他近期的目標(biāo)就是先把新光的品牌折扣做下來(lái)。
記者手記
義烏庫(kù)存市場(chǎng)離“奧特萊斯”有多遠(yuǎn)
奧特萊斯式的義烏庫(kù)存市場(chǎng)何時(shí)會(huì)出現(xiàn)？義烏庫(kù)存運(yùn)營(yíng)商們期待著更深的行業(yè)積淀、更多的政策紅利和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，義烏庫(kù)存行業(yè)已經(jīng)形成了這樣的格局：全國(guó)各地的庫(kù)存都在義烏匯聚，再通過(guò)義烏平臺(tái)輻射到全世界。目前，義烏庫(kù)存市場(chǎng)的商品已經(jīng)形成了鞋類、箱包、飾品、五金以及日用百貨等幾大品類。
據(jù)義烏庫(kù)存行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2012年底，義烏市庫(kù)存行業(yè)注冊(cè)了1400多家公司，有7000余名經(jīng)營(yíng)戶參與經(jīng)營(yíng)，2012年全行業(yè)交易額達(dá)到30億元人民幣。
庫(kù)存行業(yè)新人輩出，然而也存在著不同程度的夸大品牌、以次充好、假冒偽劣、虛構(gòu)原價(jià)、誤導(dǎo)消費(fèi)等問(wèn)題。
樊占德告訴《浙商》記者，就在前陣子，市場(chǎng)里一個(gè)庫(kù)存商收了美邦六七百萬(wàn)元貨品，因?yàn)楸臼卿N往國(guó)外市場(chǎng)的，但他們?cè)趪?guó)內(nèi)偷偷銷售，于是這批貨又被美邦公司以違規(guī)操作為由全部拉走了。而類似事件并不少見。
“義烏不能再斷腿走路，庫(kù)存行業(yè)必須想方設(shè)法走出陣痛。”金衛(wèi)平這樣說(shuō)。
“這個(gè)行業(yè)正在上升期，”郭洪建說(shuō)，由于門檻低，很多新入行的經(jīng)營(yíng)戶對(duì)商標(biāo)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)行業(yè)發(fā)展理解不深，缺乏品牌和法律意識(shí)。但有問(wèn)題不能否定整個(gè)行業(yè)，“我們不僅是義烏市場(chǎng)的補(bǔ)充，而且也為有積壓貨的企業(yè)盤活了資金�！�
每個(gè)行業(yè)都有深耕的理由，庫(kù)存行業(yè)也不例外。未來(lái)，義烏庫(kù)存行業(yè)這30億元的市場(chǎng)會(huì)走向何方？浙江尤其是義烏的企業(yè)家，都在努力出謀劃策。
雖然不在庫(kù)存領(lǐng)域，但浙江天孚控股集團(tuán)董事長(zhǎng)毛協(xié)勤憑借多年的商業(yè)敏感做了大膽設(shè)想：義烏庫(kù)存市場(chǎng)完全可以做成另一個(gè)奧特萊斯，即由庫(kù)存商供貨，省去一切中間渠道，保持一定毛利低價(jià)銷售。
做成奧特萊斯，義烏有硬實(shí)力，即產(chǎn)業(yè)鏈、物流通關(guān)配套的低成本優(yōu)勢(shì)；同樣也有軟實(shí)力：包括市場(chǎng)、信息、銷售網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)業(yè)文化以及全球品牌優(yōu)勢(shì)。
要成為奧特萊斯看似路漫漫，然而在淘鑫庫(kù)存老板劉建賓看來(lái)，機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)。
今年6月1日，由中國(guó)商務(wù)部發(fā)布、中國(guó)舊貨業(yè)協(xié)會(huì)庫(kù)存折扣商品專業(yè)委員會(huì)等單位起草的《商品折扣規(guī)范》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，填補(bǔ)了中國(guó)商品折扣領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)空白。
劉建賓認(rèn)為這是政府扶持庫(kù)存行業(yè)的開始，而要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展，國(guó)家層面的相關(guān)規(guī)劃必不可少，眼下最緊迫的一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題就是市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃。
從經(jīng)營(yíng)良好的奧特萊斯經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，規(guī)模越大，品牌才能齊全，對(duì)消費(fèi)者的吸引力才大，由此降低物業(yè)管理的單位面積成本，保證綜合效益。
而從目前的義烏庫(kù)存市場(chǎng)來(lái)看，“五愛庫(kù)存市場(chǎng)店租費(fèi)用過(guò)高，下王庫(kù)存市場(chǎng)容量不夠，這樣如何形成規(guī)模效應(yīng)？”劉建賓希望政策能在這方面給予有力支持，比如劃出一塊區(qū)域，建立一個(gè)更有規(guī)模效應(yīng)、更有品牌號(hào)召力的庫(kù)存市場(chǎng)，并以此為基礎(chǔ)，形成以品牌折扣店銷售為核心，配套高端商務(wù)、休閑度假的獨(dú)立的商業(yè)業(yè)態(tài)。
建立義烏的奧特萊斯還有另一個(gè)難點(diǎn)，即獲取品牌商的強(qiáng)勢(shì)資源。
“我去了新光控股集團(tuán)三次，談品牌合作的事情，都沒談成�！奔幢阗Y深如金衛(wèi)平，這也并非容易的事，但他相信，憑借更多的談判籌碼與強(qiáng)大整合運(yùn)營(yíng)能力，一定可以心想事成。
萬(wàn)事開頭難，未來(lái)的義烏庫(kù)存市場(chǎng)有著無(wú)限的想象空間，這一綜合性商業(yè)業(yè)態(tài)會(huì)何時(shí)出現(xiàn)，義烏庫(kù)存運(yùn)營(yíng)商們期待著更深的行業(yè)積淀、更多的政策紅利和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
