2020年春節(jié)，倘若不受突如其來的新冠肺炎疫情影響，鄂爾多斯集團或許與往年一樣，在春節(jié)這個銷售旺季迎來銷售高峰。然而，疫情的突襲打亂了鄂爾多斯集團的銷售節(jié)奏，鄂爾多斯集團在及時調(diào)整銷售策略的同時，匯聚全部力量投入到這場沒有硝煙的戰(zhàn)“疫”中。
戰(zhàn)疫力量速度溫度能見度
“2020年1月，鄂爾多斯集團整體銷售形勢不錯，通過‘華東煥新’等戰(zhàn)略實施，春節(jié)前銷售同比上漲了18.6%，這樣的銷售勢頭令公司上下對接下來的發(fā)展信心十足。而就在大家對未來充滿各種之時，受疫情的影響，許多行業(yè)近乎停擺，銷售市場一片慘淡，鄂爾多斯集團的銷售也受到了極大沖擊�！眱�(nèi)蒙古鄂爾多斯資源股份有限公司董事長王臻說：“面對如此重大的疫情沖擊，我們第一時間想到的是要保護好員工，特別是湖北地區(qū)的員工，要保證他們的安全和健康。1月23日，武漢封城當天，公司總部緊急制定應急預案，向武漢員工發(fā)放慰問金、籌措防疫物資第一時間送到他們手上。在接下來的兩個多月里，盡管城市按下了暫停鍵，但武漢分公司卻保持著運轉(zhuǎn)，大家群策群力展開云銷售，就連確診的輕癥員工都自發(fā)加入銷售隊伍中，這些舉動著實感染著每個人，令大家士氣大振�！�
“軍心”的同時，鄂爾多斯考慮最多的是如何履行社會責任。當?shù)弥痪�防疫物資緊缺時，公司響應政府號召，立即將內(nèi)蒙古生產(chǎn)基地的一條生產(chǎn)線改為防護用品生產(chǎn)線，隨即召回了200名家在當?shù)氐氖炀殕T工，于大年初四開始正式生產(chǎn)，這回他們生產(chǎn)的不是羊絨制品，而是生產(chǎn)一線急需的基礎外用型口罩和防護服。從摸索嘗試到熟練生產(chǎn)僅用了短短幾天，鄂爾多斯集團生產(chǎn)普通防護服的能力就達到了日均500件。
“要打贏這場戰(zhàn)疫，時間何等緊迫，我們加緊生產(chǎn)的同時，緊急聯(lián)系到那些多年來與我們建立國際合作關(guān)系的企業(yè)和海外辦事處，全球采購口罩和防護用具，將這些防疫物資通過紅十字會，在內(nèi)蒙古自治區(qū)新型冠狀病毒肺炎疫情防控指揮部統(tǒng)一調(diào)配下，定向用于內(nèi)蒙古自治區(qū)疫情防控工作，其中部分則直接支援赴武漢抗疫醫(yī)療隊�！蓖跽檎f。從疫情暴發(fā)到現(xiàn)在，鄂爾多斯集團先后捐贈2000多萬元錢物馳援武漢，向中國宋慶齡基金會捐贈800萬元設立鄂爾多斯溫暖基金，啟動“醫(yī)者仁心溫暖計劃”，用于資助抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情的一線醫(yī)護人員，以及在此次抗擊疫情中犧牲的醫(yī)護人員子女的長期教育。
柔性突圍新零售智慧布局
大考當前，考驗的是企業(yè)的緩沖能力、適應能力和創(chuàng)新能力。在王臻看來，鄂爾多斯集團的柔性供應鏈在此次戰(zhàn)“疫”中功不可沒。疫情期間，鄂爾多斯集團充分發(fā)揮供應鏈中采購、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)，以及相應信息系統(tǒng)的柔性，為銷售回暖贏得先機。
2月中下旬，隨著集團羊絨產(chǎn)業(yè)園區(qū)絨紡事業(yè)部6000多名員工陸續(xù)返崗，公司專門辟出獨立宿舍樓，用于新返程員工的隔離，在關(guān)注員工心理健康的同時，全方位做好廠區(qū)消毒、防疫物資發(fā)放等工作，在完成應急防護服生產(chǎn)任務后，公司迅速轉(zhuǎn)向主業(yè)，生產(chǎn)逐步有序恢復。
每年2月底，鄂爾多斯集團都會迎來一年一度的淘金節(jié)。之所以稱之為淘金，是因為羊絨被譽為軟黃金，每年的2月底是鄂爾多斯忠粉抄底的絕佳期，也是公司的去庫存期。以往淘金節(jié)主要依賴線下，但今年情況特殊，必須適時做出改變。于是鄂爾多斯集團迅速規(guī)劃，發(fā)力線上銷售渠道，打開全渠道、全觸點、全場域的“新零售”銷售模式，借助天貓、唯品會、寺庫、蘇寧、淘寶平臺的線上門店和會員微信銷售群，通過推出多種線上促銷和主題活動，不斷嘗試、隨時復盤總結(jié)，逐漸呈現(xiàn)出好的銷售勢頭。3月上旬，鄂爾多斯第一次通過小程序開展淘金節(jié)活動，3天便取得了2000多萬元的銷售業(yè)績�！氨M管嘗試很匆忙，但結(jié)果是好的，著實令人欣慰�！蓖跽檎f。目前除了北京、湖北之外的地區(qū)，品牌零售均得以明顯恢復，尤其是公司旗下針對年輕消費群體的品牌BE在很多地區(qū)的銷售已恢復50%以上。
金三銀四本是毛紡企業(yè)一年營收的峰值期，今年因疫情影響，鄂爾多斯集團的春夏裝新品銷售也受到?jīng)_擊，公司只好調(diào)整營銷方案，將部分未來得及上市的春季產(chǎn)品移至秋季上市，銷售不錯的夏季貨品則維持原銷售方案。線上訂貨會召開后，公司發(fā)揮柔性供應鏈優(yōu)勢，按70%的供貨量分批下單生產(chǎn)——一部分訂單交由自己工廠和其他合作工廠完成，其余訂單先采購面料繼而依銷售情況備產(chǎn)。在王臻看來，向新零售轉(zhuǎn)型是大勢所趨，企業(yè)需要借助新模式更精準地掌握消費需求，這是鄂爾多斯集團未來努力的方向。此次疫情倒逼企業(yè)關(guān)注線上品牌、銷售的維護，把過去線下的溝通、服務、銷售等內(nèi)容用線上方式去呈現(xiàn)，通過微信、社群、小程序等方式服務，促進線上線下融合，進而實現(xiàn)銷售裂變式增長。
做足預案
樂觀審視新契機
隨著我國之外地區(qū)疫情的惡化，極大地阻礙了全球經(jīng)濟復蘇的步伐，全球制造業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。疫情對制造業(yè)的第一沖擊波，隨著復工復產(chǎn)進度的加快，影響正逐漸緩解，隨著疫情全球范圍內(nèi)加速擴散，第二沖擊波的影響力正逐步顯現(xiàn)，在從第一沖擊波向第二沖擊波轉(zhuǎn)換過程中，從供給端沖擊為主逐步轉(zhuǎn)向供給端和需求端共同受到?jīng)_擊。
在此過程中，鄂爾多斯集團也切身感受到了第二沖擊波帶來的巨大壓力。“園區(qū)有50%的國際訂單�，F(xiàn)在的歐美市場與兩個月前國內(nèi)市場很像，充滿了恐慌、焦慮的情緒，物流、訂單的不確定性加劇。90%的國外客戶要求調(diào)整訂單，而這些大多在春節(jié)前下的單，已經(jīng)在紗線、染色等不同階段的生產(chǎn)線上了。在我看來，此時溝通絕對可以說是重要一環(huán)�！蓖跽檎f：“我們應該充分了解客戶面對的形勢，理解客戶的恐慌，因為這個過程我們也曾經(jīng)歷過，目前我們能做的是充分理解、充分溝通，齊心協(xié)力共度難關(guān)�！�
“我始終認為，目前國外疫情形勢非常嚴峻，但終究會得到控制，目前我們要用樂觀的態(tài)度審視即將到來的契機，幫助客戶從恐慌擔心回歸到理性中來。”王臻進而分析到，一旦疫情過去，到下半年能確定要貨之時再生產(chǎn)，很可能就來不及了，所以在與客戶溝通中，她建議要根據(jù)不同地區(qū)形勢做好多種預案。她希望通過加強溝通一方面了解客戶需求和市場變化，另一方面盡可能提供周到的服務，發(fā)揮自身全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，關(guān)注在柔性生產(chǎn)有空間的風險較低的常規(guī)產(chǎn)品，降低下單風險。“公司在柔性供應鏈的支持下，有能力隨著疫情的發(fā)展不斷調(diào)整，從而解決新問題�！蓖跽閳远ǖ卣f。
